Medan pertempuran miliaran dolar terbaru di Wall Street: Kota kecil, AS

John Richert tahu saat Goldman Sachs datang ke kota.

Pertama, bankir JP Morgan Chase mendapat telepon dari perekrut pada Juni 2017 menanyakan apakah dia akan mempertimbangkan untuk bergabung dengan saingannya. Kemudian Goldman mengejar seluruh timnya yang terdiri dari sembilan bankir. Sekarang, dia bertemu Goldman setiap hari karena kedua bank bersaing untuk memberikan nasihat kepada perusahaan tentang merger dan kesepakatan lainnya.

Meskipun persaingan berisiko tinggi antara kedua raksasa itu bukanlah hal baru, medan pertempurannya adalah: Richert, 46, berlokasi di Atlanta dan berfokus pada perusahaan yang menghasilkan pendapatan $ 500 juta hingga $ 5 miliar, bisnis regional yang sebagian besar diabaikan oleh Goldman.

Sejak Goldman mendirikan kantor satelit tahun lalu untuk lebih dekat dengan klien, kedua bank telah berhadapan langsung di arena ratusan mil dari Wall Street. Itu bagian dari dorongan yang lebih luas untuk biaya dan hak membual di antara bank-bank karena aktivitas kesepakatan di Amerika Utara melonjak 53 persen ke rekor mendekati $ 1.43 triliun tahun ini.

Para bankir yang mungkin sebelumnya berbasis di New York sekarang mengipasi keluar dari pusat-pusat regional untuk menyegel transaksi di daerah-daerah terpencil seperti Chattanooga, Tennessee, dan New Albany, Ohio.

“Apa yang dunia lupa adalah bahwa ada banyak kota kecil dengan banyak perusahaan besar yang sulit dicapai kecuali Anda terbang dengan jet pribadi,” kata Richert. "Tapi jika Anda bisa naik mobil dan mengemudi ke sana dalam dua jam, Anda akan lebih mungkin melihat orang itu dan mengembangkan hubungan itu."

Pasar semakin ramai. Secara historis, domain bank investasi yang lebih kecil seperti William Blair dan Piper Jaffray, bank-bank besar telah memompa sumber daya ke dalam bisnis penasehat regional karena pertumbuhan pendapatan dari meja perdagangan telah terbukti sulit dipahami.

Selain Goldman, Wells Fargo dan Bank of America sama-sama mengatakan mereka mengejar pasar. Pada tahun lalu, BofA hampir menggandakan tim regionalnya menjadi lebih dari 20 bankir, menurut seorang juru bicara. Di antara tiga bank teratas dalam merger, hanya Morgan Stanley yang tidak memiliki inisiatif yang diungkapkan kepada publik di pasar ini, menurut seorang juru bicara.

Upaya JP Morgan dimulai pada tahun 2012, ketika Chief Executive Officer Jamie Dimon memutuskan bahwa bank tersebut tidak mendapatkan bagiannya dari biaya investasi perbankan dari klien bank komersial. Pada saat itu, perusahaan biasanya menugaskan bankir yang sudah melewati masa jayanya untuk mencoba dan menghidupkan bisnis dengan klien divisi. Itu bukanlah strategi kemenangan.

Jadi JP Morgan memutuskan untuk memposting bintang di wilayah kunci. Itu termasuk mengelola direktur Andy Rabin di Selatan, Jason Anderson di Northeast dan baru-baru ini Joe Winters di Northwest. Pada bulan Mei, Richert, yang menjalankan praktik Tenggara, ditunjuk sebagai kepala kelompok perbankan investasi regional, menggantikan James Roddy.

Tim, yang memiliki karyawan 60, meningkatkan pendapatan dari penawaran hingga $ 2.4 miliar tahun lalu dari $ 800 juta di 2012. JP Morgan ingin menambahkan setidaknya $ 600 juta dalam biaya.

Itu benar-benar melawan Goldman, yang memiliki kira-kira jumlah bankir yang sama dalam kelompok regionalnya dan mengatakan ingin menghasilkan $ 500 juta dalam pendapatan dari dorongannya.

"Mereka 100 persen mengejar model kami karena mereka telah melihat keberhasilannya," kata Richert. “Bukan berarti ada ide baru di investment banking. Orang-orang telah mencoba melakukannya sebelumnya, mereka hanya belum melakukannya dengan benar. "

Seperti halnya bankir yang baik, Richert dengan cepat menunjukkan kesuksesannya, saat mereka berhadapan dengan Goldman dan menang.

Dia mengguncang daftar yang mencakup menasihati Trinity Industries yang berbasis di Dallas tentang bisnis non-inti senilai $ 8 miliar, penjualan Plano senilai $ 1.4 miliar, Rent-A-Center yang berbasis di Texas untuk ekuitas swasta, dan Carthage, Leggett & yang berbasis di Missouri. Pembelian produsen busa Platt senilai $ 1.25 miliar.

Tetapi Goldman juga menemukan kesuksesan jauh dari New York.

Bank telah meningkatkan pendapatan sebesar $ 200 juta, sekitar 40 persen dari tujuan keseluruhannya, kata Chief Financial Officer Stephen Scherr bulan ini. Mereka telah menjangkau sebagian besar dari 1,000 klien baru yang ditargetkan oleh perusahaan, katanya.

Strategi Goldman berbeda dari JP Morgan karena bankir lokalnya mencakup perusahaan menengah dan besar. Pitch Goldman: Sebagai penasihat merger teratas dunia berdasarkan nilai kesepakatan yang diumumkan dan bisa dibilang merek terbaik di bidang ini, sekarang memiliki kehadiran lokal selain pakar sektor top di New York. Bank membuka atau memperluas kantor di Seattle, Atlanta, Dallas dan Toronto tahun lalu, menempatkan mitra di setiap lokasi.

“Kami bekerja keras untuk memastikan bahwa klien yang berada di wilayah ini sekarang memiliki akses ke cakupan lokal tetapi juga kami mengawinkannya dengan cakupan grup industri, sehingga klien mendapatkan yang terbaik dari kedua dunia,” kata Matt Gibson, rekan -pimpinan layanan perbankan investasi global Goldman.

Goldman telah dipaksa untuk menggali lebih dalam untuk pendapatan karena kemerosotan multiyear dalam pendapatan perdagangan. Perusahaan jarang mempekerjakan orang luar, terutama di tingkat atas mitra, tetapi perjuangannya telah memaksanya untuk terbuka. Ini telah memikat setidaknya mitra 16 dari luar perusahaan sejak 2017, termasuk bankir senior JP Morgan Kurt Simon pada bulan Agustus.

Di kalangan perbankan, ada lelucon tentang apa artinya jika bank-bank besar bermain untuk bisnis regional: Pasar kesepakatan telah mencapai puncaknya.

Richert tidak setuju. Menurut ekonom JP Morgan, perlambatan ekonomi mungkin terjadi pada awal 2020. Jika itu terjadi, penurunan harga saham dan permintaan konsumen yang lebih rendah cenderung meredam merger, dan bank biasanya mengurangi perhitungan. Namun, menurutnya keahliannya akan lebih baik daripada yang bergantung pada kesepakatan besar.

“Roti dan mentega kami adalah kesepakatan dalam kisaran $ 300 juta hingga $ 500 juta dan kesepakatan tersebut cenderung bertahan sedikit lebih baik daripada megadeal” selama penurunan, katanya.

Sementara itu, fokus Richert adalah membangun tim Pantai Barat bank tersebut. JP Morgan akan memindahkan sekelompok analis - gelar yang diberikan bankir investasi paling junior - ke sana untuk lebih mendukung pembuat kesepakatan di kawasan itu. Dia sedang mempertimbangkan untuk menambah bankir senior di Los Angeles dan Tenggara.

Meskipun bangga dengan kemenangannya, dia tidak menerima begitu saja. Pada hari dia berbicara dengan CNBC, Richert mengatakan bahwa perusahaan senilai $ 5 miliar telah mempersempit pencariannya ke Goldman dan JP Morgan. Dia tidak bisa mengatakan siapa yang akan memenangkan peran yang didambakan sebagai penasihat utama.

“Kami menunjukkan apa kemampuan kami, mereka menunjuk pada kemampuan mereka,” kata Richert. “Ini adalah pertemuan kekuatan yang tepat dengan dari mana mereka berasal dan di mana kita berada.”