歯ごたえのある創設者:私たちはPets.comではありません

ファイナンスニュース

14年2019月XNUMX日金曜日、米国ニューヨークでのChewy Inc.の新規株式公開(IPO)中に、ニューヨーク証券取引所(NYSE)の前に犬が座っています。

マイケル・ナーグル ブルームバーグ ゲッティイメージズ

GreenlightCapitalのDavidEinhornは、投資家への最新の手紙の中で、今日の市場は2000年の技術バブルに似ていると書いています。その後、2011年に設立し、昨年までCEOを務めていたChewyを不運な会社と比較しました。 Pets.com。

私はPets.comの比較に不思議ではありません。 私が最初に事業を始めたとき、そしてシリコンバレーのサンドヒルロードで話をしたほぼすべてのベンチャーキャピタル会社からそれを聞いた。 才能のある献身的な経営陣と8年間Chewyを構築した後、Einhornのコメントを読んだとき、私は構築したビジネスを守ることを強いられたと感じました。 Pets.comとの比較は、オフベースであるだけでなく、Chewyの素晴らしい人々が11万人以上の忠実な顧客を持つ世界最大のオンラインペット小売業者を構築するために何年にもわたって行ってきたすべての努力に大きな不利益をもたらします。

Pets.comは、1999年の設立からXNUMX年も経たないうちに墜落して燃え尽きて以来、資本市場の過剰な時代の象徴としての役割を果たしてきました。 同社は急速に成長し、構造的に不採算であり、広告に過剰に支出することで売上を支払いました。

相対的な時価総額と絶対的なキャッシュバーンを単純に比較するだけでは、規模の優位性、ユニットの経済性、および前任者に対するChewyのビジネスモデルの固有の魅力を理解しなければほとんど効果がありません。

アインホーン氏の主な不満は、ChewyがPets.comのピーク時の30倍の価値があるということであり、これが懐疑的な理由であると主張しているようです。 彼は、その全盛期に、Pets.comが約400億ドルの時価総額を誇っていたことを指摘します。これは、Chewyの13億ドルを超える評価額に比べると小さくなっていますが、これらはコンテキストなしでは役に立たない指標です。

Chewyの現在の時価総額は確かにPets.comの30倍以上ですが、収益も583倍で、粗利益がプラスで、ほとんどのソフトウェア会社を上回る顧客維持率を誇っています。 表面的なレベルでは、XNUMXつの最も有名なオンラインペット小売業者の間に類似点を描くのは簡単ですが、現実には、Chewyは、Pets.comがかつてなかったよりも根本的に大きく、より良く、異なるビジネスです。

規模は電子商取引の王者です

今日のChewyは、Pets.comよりも桁違いに大きいため、出荷と注文処理の高い初期コストを活用できます。 ほとんどの人は、6万ドルの収益を上げた会社(Pets.comなど)を昨年3.5億ドルを上回った会社と比較するのは無駄だと思うでしょう。 eコマースで規模を達成することの重要性は誇張することはできず、比較の最初の根本的な欠陥です。 ジェフ・ベゾスは、Amazonが2000年に株主に宛てた手紙の中でこれを説明しています。

オンライン販売(伝統的な小売と比較して)は、高い固定費と比較的低い変動費を特徴とする規模の事業です。 これは中規模の電子商取引会社になることを難しくします。 Pets.comとliving.comは、十分に長い資金を供給する滑走路があれば、必要な規模を達成するのに十分な顧客を獲得することができたかもしれません。 しかし、資本市場がインターネット企業への資金調達の扉を閉ざしたとき、これらの企業は単に扉を閉める以外に選択肢がありませんでした。

固定費、つまり出荷とフルフィルメントのインフラストラクチャに必要な投資を行うために、eコマース企業はこれらの高い初期費用を十分に大きな収益基盤に分散できるように十分に速く成長する必要があります。 Pets.comにとって残念なことに、市場は当時実行可能であるほど大きくはありませんでした。 2000年には、アメリカ人の22%だけがオンラインで購入したことがあり、アメリカ人の7%だけが日常の商品検索の一部としてインターネットを使用していました。 ペットフードはもちろん、オンラインで何かを購入するというアイデアは、ほとんどの消費者にとって外国の概念でした。 これにより、スーパーボウルの広告やしゃべるソックパペットに20万ドルのような非効率的な顧客獲得費用が発生し、Pets.comが拡大するのに十分な速さで針を動かすことができませんでした。

20年前の何百万ページもの訪問と比較して、今日のインターネット企業は何十億という売り上げを伸ばしています。 業績の向上とダイレクトマーケティングは顧客獲得における摩擦を減らし、Chewyのような企業がこれまで以上に正確かつ安価に顧客を獲得することを可能にしました。

以前のPets.com CEOのJulie Wainwrightは、当時と今では2011で簡潔に違いを説明しました。

これが2000年の世界の様子です…。拡張可能なeコマース/倉庫管理とカスタマーサービスのためのプラグアンドプレイソリューションはありませんでした…つまり、40人以上のエンジニアを雇用する必要がありました。 クラウドコンピューティングは存在しませんでした。つまり、サイトがダウンしないようにするには、サーバーファームと数人のIT担当者が必要でした。 250年の世界のインターネット消費者は2000億5万人未満でしたが、現在は900億人です。 アマゾンは1999年にほぼXNUMX億ドルの損失を報告しました…何を推測するので、eコマースは大規模なビジネスです.

2014年以来、Chewyの売上高は200億ドルから昨年は3.5億ドルを超え、現在は11万人を超える顧客がおり、既存の顧客による購入が収益の90%を占めています。 同社は全国に7つの配送センターを持っており、米国の人口の80%に一晩で、ほぼ100%に2000日で出荷できます。 XNUMX年に示された規模に対する根本的な障壁が今日存在しないこと、そしてChewyがその歴史を通じてその規模をうまく活用することができたことは疑いの余地がありません。

Chewyのコアビジネスは構造的に収益性があります

アインホーン氏は、ChewyはGAAP基準では純利益を上げていないと言っているのは正しいですが、これはChewyの事業の中核的な収益性を覆い隠しています。 2014年から2018年の間に、同社はわずか134億200万ドルのフリーキャッシュフローを消費し、収益を3.5億ドルから750億ドル以上に増やし、マーケティングに約16.7億20万ドルを費やしました。 創業以来、Chewyの粗利益率はプラスであり、過去2018年間で、利益率はXNUMX%からXNUMX年にはXNUMX%以上に拡大しました。

Einhorn氏は、マーケティング支出が悪いものから悪いものへと転じていると考えているかもしれませんが、それはチューイの顧客の生涯価値の誤解です。 新規顧客の獲得に投資することで、同社は故意に既存の顧客基盤の収益性を低下させています。

潜在的な収益性と既存の顧客の粘着性を考えると、マーケティング支出が私たちのハードルレートを超える増分収益を生み出していたことは疑いようもありませんでした。 成長の総裁は常にフリーキャッシュフローでしたが、顧客獲得の生涯価値は依然として短期間の収益性を上回っていました。 Chewyは、マーケティング支出を削減できれば数年前には収益性が高かったかもしれませんが、ビジネスの長期的価値を最大化するために顧客を獲得し、維持することが戦略的決断でした。

投票機と計量機

アインホーン氏の投資家への手紙の中で、彼はベンジャミン・グラハムを言い換えて、「短期的には市場は投票機であり、長期的には計量機である」と述べた。 私はこの引用に基本的に同意しますが、アインホーン氏がそうしているように見える理由ではありません。 毎日の株価がビジネスの質を示すものではないのと同様に、Chewyのような企業の四半期ごとの収益性は最終的な価値とは関係ありません。 長期的に株主価値を最大化するために、私たちは一貫して短期的に収益性を延期することを選択しました。

バリュー投資と起業家精神は、即座の見返りなしに逆張りの決定を必要とし、市場に長期間誤解されるリスクを冒すという意味で、ほとんど同じです。 このプレイブックはAmazonやNetflixのような企業に利益をもたらすのを見てきましたが、彼らの成功は、特にあなたが仕事をあなたに依存している何千人もの従業員がいる場合、それをそれほど神経質にすることはありません。 ビジネスの根底にある経済学に確信がなければ、私たちの戦略がそれらの従業員、何百万もの顧客、またはChewyの株主にとって最善の利益ではないと思ったら、夜寝るのは非常に難しいと思いました。

顧客を喜ばせることは秘密のソースです

初日から、私たちは顧客に取りつかれたビジネスであることを選び、近所のペットショップで買い物の経験を再現しました。 それは、人間の要素を電子商取引に取り込むことと、それを大規模に行うことに焦点を合わせることを意味しました。 手書きのホリデーカードやパーソナライズされたペットの肖像画のようなちょっとしたタッチが、私たちが顧客とつながり、時間の経過とともに忠誠心を築くことができると感じた方法でした。

多くの企業がフライホイールについて語っていますが、Chewyとお客様との関係が秘訣だと心から信じています。 これは、Chewyの顧客が時間の経過とともに会社に多くを費やしているという事実よりも明らかです。これは、信頼のレベルだけでなく、サービスと信頼性も意味します。 アクティブな顧客あたりの純売上高は、223年の年間2012ドルから334年には2018ドル以上に増加しました。

ChewyとPets.comを比較することは根本的に間違っているだけでなく、1999年から2001年までのeコマースの進化についての意図的な誤解と、ビジネス。 一見すると、このビジネスは他のオンラインペット小売業者と何ら変わりはないことがわかりますが、Chewyの顧客に尋ねると、非常に異なる答えが得られます。

去年Chewyを去りましたが、私たちが作った会社とチームを非常に誇りに思っています。 投資家の皆様には、チューイーのビジネスをより深く理解することをお勧めします。次回は、リンゴとリンゴを比較してみましょう。 時が変わった。

Ryan Cohenは、6月に公開されたeコマース会社Chewyの創設者兼元CEOです。

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