En juin, Deutsche Bank a annoncé la dernière étape de sa restructuration: la création d'une nouvelle unité, sa Banque Privée Internationale. Cela devient désormais une partie importante de la plus grande division de la banque privée, dominée par la banque de détail en Allemagne, qui est l'un des quatre piliers du groupe, aux côtés de la banque d'entreprise, de la banque d'investissement et de la gestion d'actifs.
La nouvelle unité combine l'ancienne entreprise privée et commerciale internationale, qui sert les clients de détail aisés et les petites et moyennes entreprises principalement en Italie, en Espagne, en Belgique et en Inde, ainsi que l'activité mondiale de gestion de patrimoine, qui couvre les family offices et les entrepreneurs en Europe. , le Moyen-Orient et l'Afrique, l'Asie et dans une moindre mesure les États-Unis.
Cette décision souligne la détermination de la banque à se développer dans la gestion de patrimoine où elle se trouve au milieu d'une campagne d'investissement ambitieuse - rare dans le secteur et inhabituelle au milieu de la réduction des coûts de Deutsche - qui, selon elle, en juillet dernier, verrait quelque 300 chargés de relations recrutés sur trois ans. .
Montée rapide
Le chef de la nouvelle Banque privée internationale est Claudio de Sanctis, ancien chef de la gestion de patrimoine mondiale chez Deutsche.
De Sanctis a connu une croissance rapide depuis son arrivée à la direction de la gestion de fortune européenne fin 2018 au Credit Suisse.
Là, il avait été un proche allié d'Iqbal Khan lors de la tentative de croissance des revenus de la gestion de fortune internationale grâce à des initiatives telles que l'activité International Trading Solutions, qui a amené les traders des marchés de la banque suisse qui traitent avec des investisseurs institutionnels à concevoir des produits d'investissement structurés ultra-élevés. clients privés de valeur nette (UHNW).
Depuis, d'autres banques ont suivi ce modèle.
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Claudio de Sanctis, |
De Sanctis déclare: «Certaines des meilleures personnes du côté des marchés de mon ancien employeur sont venues chez Deutsche Bank. Donc, quand je suis arrivé, il y a eu un accueil chaleureux du côté des marchés, qui avait vu ce que nous avions fait là-bas et espérait que nous le reproduirions ici. »
Le plus important a peut-être été l'embauche de ces chargés de clientèle aux États-Unis, en Europe, au Moyen-Orient et en Asie.
«Nous avons effectué le plus grand transfert de talents dans le secteur de la gestion de patrimoine au cours des 10 dernières années», a déclaré de Sanctis, «en embauchant des meilleurs concurrents aux taux du marché et en faisant appel aux meilleurs gestionnaires de relations dédiés à ce segment de clientèle entrepreneuriale qu'est la Deutsche Bank. concentrer."
La banque a récemment recruté Sofia Sool pour couvrir les clients émergents d'Europe de UBS, où elle dirigeait l'équipe des marchés émergents de UHNW; Davide Lombardo de JPMorgan; et des équipes de gestion des relations de JPMorgan en Suisse et du Credit Suisse en Italie.
Au cours des 12 derniers mois, il a recruté environ 150 employés en contact avec les clients.
«Ce recrutement n'est pas terminé. Cela continue toujours », dit de Sanctis. "Mais nous commençons déjà à voir une traduction rapide en revenus et en bénéfices."
Croissance sous-jacente
Lorsque Deutsche a publié les chiffres du premier trimestre 2020, toute l'attention était portée sur les réserves pour pertes sur prêts. Peu de préavis a été donné à la croissance de 17% des revenus sous-jacents de la gestion de patrimoine.
De Sanctis a déclaré à Euromoney: «Deutsche Bank avait tous les ingrédients pour réussir dans la banque privée, mais ils étaient plutôt divisés autour de la banque, même en Europe. Depuis quelques années, le noyau de la Deutsche pour générer des revenus était sa banque d'investissement. Christian Sewing a décidé que, compte tenu de son empreinte, la banque privée devait être un pilier central du groupe.
Ce n'est pas quelque chose que nous cherchons à offrir au cours des cinq à dix prochaines années, mais plutôt au cours des deux à trois prochaines
- Claudio de Sanctis, Deutsche Bank
De Sanctis lui-même a été approché en 2018 pour aider à développer l'entreprise.
La combinaison avec l'ancienne entreprise privée et commerciale internationale apporte un poids supplémentaire. Cette activité a généré 369 millions d'euros de chiffre d'affaires au premier trimestre 2020, tandis que l'activité de gestion de patrimoine, en forte croissance, a généré 466 millions d'euros. Ensemble, les deux activités se rapprochent de la banque de détail en Allemagne, qui a rapporté 1.3 milliard d'euros au premier trimestre.
Deutsche décrit la nouvelle banque privée internationale comme un chiffre d'affaires annuel d'environ 3 milliards d'euros.
La Banque privée internationale dispose de 250 milliards d'euros d'actifs sous gestion. C'est modeste à côté des trois plus grandes banques privées suisses, et moins que HSBC. Mais il offre au moins un point de départ de premier plan dans la zone euro dans une activité bancaire rare qui devrait croître fortement sans une charge excessive d'actifs pondérés en fonction des risques et des exigences de fonds propres réglementaires.
Position centrale
En plus de fournir l'édulcorant d'une certaine réduction des coûts, la combinaison des divisions sous une même direction devrait faciliter l'identification des clients fortunés potentiels actuellement servis en tant que clients de détail aisés et faire un meilleur travail avec les propriétaires des PME Deutsche sert de commercial banque
Alors que son ancien collègue Khan cherche maintenant à recréer au sein d'UBS la croissance des bénéfices dont le Credit Suisse a bénéficié grâce aux solutions de trading internationales, de Sanctis pourrait trouver cela plus difficile à répéter chez Deutsche, étant donné qu'il s'est retiré des actions au comptant.
Cependant, il voit une autre opportunité: Deutsche a placé la banque d'entreprise au centre de l'ensemble du groupe.
De Sanctis déclare: «Il est certain que la distribution de produits et services d'investissement de première qualité est importante pour les clients à valeur nette ultra élevée et les family offices. Mais pour les clients fortunés et pour les entrepreneurs, le principal moteur de la croissance de la gestion de patrimoine aujourd'hui est le crédit, tant à leurs entreprises qu'aux entrepreneurs eux-mêmes. »
Alors qu'elle recrute des chargés de clientèle, Deutsche cherche à réduire ses coûts de middle et back-office en simplifiant son offre de produits et en se concentrant sur ce segment de clientèle.
De Sanctis déclare: «Les prêts aux entrepreneurs ont toujours été au cœur de la Deutsche Bank depuis sa fondation il y a 150 ans. Il y a bien plus que de simplement dire: «S'il vous plaît, engagez-moi 100 $ de votre garantie et je vous prêterai 90 $».
«Dans une très large mesure, les autres grandes banques privées n'ont pas la même culture du crédit, et ce n'est pas quelque chose que vous pouvez facilement acquérir en un an ou deux. Aujourd'hui, lorsque nous examinons une transaction de crédit complexe pour un client, nous n'avons certainement pas à rivaliser sur le prix. Et en mars et avril, lorsque les marchés se sont effondrés, nous étions très à l'aise avec nos risques. »
Lorsqu'elle publiera ses résultats du deuxième trimestre fin juillet, Deutsche, comme tous ses homologues, sera confrontée à des questions incessantes concernant le provisionnement des pertes et les perspectives de crédit. Il pourrait être utile de garder un œil sur la Banque privée internationale alors que Deutsche cherche à développer un nouveau pilier de rentabilité sans prendre de risque indu.
«Ce n'est pas quelque chose que nous cherchons à réaliser au cours des cinq à dix prochaines années», explique M. de Sanctis, «plutôt au cours des deux ou trois prochaines années».
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