Deutsche ha grandi ambizioni per la nuova Banca privata internazionale

A giugno, Deutsche Bank ha annunciato l'ultimo passo della sua ristrutturazione: la creazione di una nuova unità, la sua International Private Bank. Questa diventa ora una parte importante della più ampia divisione di private bank, dominata dal retail banking in Germania, che è uno dei quattro pilastri del gruppo, insieme alla corporate bank, alla banca d'investimento e all'asset management.

La nuova unità unisce il vecchio business privato e commerciale internazionale, che serve clienti al dettaglio facoltosi e piccole e medie imprese principalmente in Italia, Spagna, Belgio e India, insieme al business globale di gestione patrimoniale, che copre family office e imprenditori in Europa , il Medio Oriente e l'Africa, l'Asia e, in misura minore, gli Stati Uniti.

La mossa sottolinea la determinazione della banca a crescere nella gestione patrimoniale, dove si trova nel mezzo di un'ambiziosa spinta agli investimenti – rara nel settore e insolita tra il taglio dei costi di Deutsche – che ha annunciato lo scorso luglio che avrebbe visto circa 300 gestori di relazioni reclutati in tre anni .

Rapido aumento

Il capo della nuova International Private Bank è Claudio de Sanctis, in precedenza responsabile della gestione patrimoniale globale di Deutsche.

De Sanctis è cresciuto rapidamente da quando è arrivato a dirigere la gestione patrimoniale europea alla fine del 2018 da Credit Suisse.

Lì era stato uno stretto alleato di Iqbal Khan durante la spinta alla crescita dei ricavi nella gestione patrimoniale internazionale attraverso iniziative come l'attività International Trading Solutions, che ha visto i trader di mercato della banca svizzera che si occupano di investitori istituzionali progettare prodotti di investimento strutturati per altissimi clienti privati ​​con patrimonio netto (UHNW).

Da allora altre banche hanno seguito questo modello.

De Sanctis afferma: “Alcune delle migliori persone sul lato dei mercati presso il mio precedente datore di lavoro sono venute in Deutsche Bank. Quindi, quando sono arrivato, c'è stato un caloroso benvenuto da parte dei mercati, che aveva visto cosa avevamo fatto lì e sperava che lo avremmo replicato qui".

Forse più importante è stata l'assunzione di quei gestori di relazioni negli Stati Uniti, in Europa, in Medio Oriente e in Asia.

"Abbiamo effettuato il più grande spostamento di talenti nel settore della gestione patrimoniale degli ultimi 10 anni", afferma de Sanctis, "assumendo dai migliori concorrenti ai tassi di mercato e inserendo i migliori gestori di relazioni dedicati a quel segmento di clientela imprenditoriale che è quello di Deutsche Bank messa a fuoco."

La banca ha recentemente reclutato Sofia Sool per coprire i clienti dell'Europa emergente da UBS, dove aveva diretto il team dei mercati emergenti di UHNW; Davide Lombardo di JPMorgan; e team di gestione delle relazioni di JPMorgan in Svizzera e Credit Suisse in Italia.

Negli ultimi 12 mesi, ha coinvolto circa 150 dipendenti a contatto con i clienti.

“Quel reclutamento non è finito. Continua ancora”, dice de Sanctis. "Ma stiamo già iniziando a vedere una rapida traduzione in ricavi e profitti".

Crescita sottostante

Quando Deutsche ha riportato i dati del primo trimestre 2020, tutta l'attenzione era rivolta alle riserve per perdite su prestiti. Poco avviso è stato dato alla crescita del 17% dei ricavi della gestione patrimoniale sottostante.

De Sanctis racconta a Euromoney: “Deutsche Bank aveva tutti gli ingredienti per avere successo nel private banking, ma era piuttosto divisa attorno alla banca, anche in Europa. Il nucleo generatore di entrate di Deutsche per alcuni anni era stata la sua banca di investimento. Christian Sewing ha deciso che, data la sua impronta, il private banking doveva essere un pilastro fondamentale del gruppo".

Questo non è qualcosa che stiamo cercando di offrire nei prossimi cinque o dieci anni, piuttosto nei prossimi due o tre 

 - Claudio de Sanctis, Deutsche Bank

Lo stesso De Sanctis è stato contattato nel 2018 per aiutare a far crescere l'attività.

La combinazione con il vecchio business internazionale privato e commerciale porta ulteriore peso. Quell'attività ha portato a 369 milioni di euro di entrate nel primo trimestre del 2020, mentre l'attività di gestione patrimoniale in più rapida crescita ha portato a 466 milioni di euro. Insieme, le due attività sono più vicine alla banca al dettaglio in Germania, che ha fruttato 1.3 miliardi di euro nel primo trimestre.

Deutsche descrive la nuova Banca Privata Internazionale come un business di circa 3 miliardi di euro di fatturato annuo.

L'International Private Bank ha 250 miliardi di euro di asset in gestione. Questo è modesto accanto alle tre maggiori banche private svizzere e meno di HSBC. Ma almeno offre un punto di partenza di primo piano nella zona euro in un raro settore bancario che dovrebbe crescere fortemente senza un onere eccessivo di attività ponderate per il rischio e requisiti patrimoniali regolamentari.

Posizione centrale

Oltre a fornire l'addolcitore di alcune riduzioni dei costi, la combinazione di divisioni sotto un'unica gestione dovrebbe rendere più facile identificare potenziali clienti con un patrimonio netto elevato ora serviti come clienti al dettaglio facoltosi e fare un lavoro migliore con i proprietari delle PMI Deutsche funge da commerciale banca

Mentre il suo vecchio collega Khan ora cerca di ricreare all'interno di UBS la crescita degli utili di cui il Credit Suisse ha goduto dalle soluzioni di trading internazionale, de Sanctis potrebbe trovare più difficile ripeterlo in Deutsche, dato che si è ritirato dalle azioni cash.

Tuttavia, vede un'altra opportunità: Deutsche ha posizionato la corporate bank al centro dell'intero gruppo.

De Sanctis afferma: “Certamente la distribuzione di prodotti e servizi di investimento di alta qualità è importante per i clienti con un patrimonio netto estremamente elevato e per i family office. Ma per i clienti ad alto patrimonio netto e per gli imprenditori, il principale motore di crescita nella gestione patrimoniale oggi è il prestito, sia alle loro aziende che agli stessi imprenditori”.

Mentre sta assumendo gestori di relazioni, Deutsche sta cercando di ridurre i costi di middle e back-office semplificando la sua offerta di prodotti e concentrandosi su questo segmento di clientela.

De Sanctis afferma: “Il prestito agli imprenditori è sempre stato fondamentale per Deutsche Bank sin dalla sua fondazione 150 anni fa. C'è molto di più che semplicemente dire: "Per favore, dammi $ 100 della tua garanzia e ti presterò $ 90".

“Le altre grandi banche private in larga misura non hanno la stessa cultura del credito, e non è qualcosa che puoi acquisire facilmente in un anno o due. Oggi, quando osserviamo una complessa transazione di credito per un cliente, non dobbiamo certo competere sul prezzo. E a marzo e aprile, quando i mercati sono crollati, eravamo molto a nostro agio con i nostri libri di rischio".

Quando pubblicherà i risultati del secondo trimestre alla fine di luglio, Deutsche, come tutti i suoi colleghi, dovrà affrontare domande incessanti sulla copertura delle perdite e sulle prospettive di credito. Potrebbe valere la pena tenere d'occhio l'International Private Bank poiché Deutsche cerca di far crescere un nuovo pilastro della redditività senza assumersi rischi indebiti.

"Questo non è qualcosa che stiamo cercando di offrire nei prossimi cinque o dieci anni", afferma de Sanctis, "piuttosto nei prossimi due o tre".